営業応用研修概要
研修期間：２日間
研修目的：商談におけるお客様の「買わない理由（不買の理由）」を
克服するスキルを習得する
学習目標：１．商談の段階ごとにある、
お客様の「買わない理由（不買の理由）」を理解する
２．お客様の「買わない理由（不買の理由）」を克服する
スキルを習得する
モデルスケジュール
【１日目】
☆オリエンテーション
Ⅰ．情報共有＆情報提供
１．参加者間の情報共有
・あなたの「買おうと思ったのに、買わなかった」理由は何ですか？
２．講師からの情報提供
・商談の段階と買わない理由（不買の理由） 他
Ⅱ．営業活動の基礎知識
１．２つの営業活動
・新規のお客様を探す活動と商談活動 他
２．営業担当者の役割
・そもそも、営業担当者は何のために商談するのか？
Ⅲ．商談のスキル
第一段階：信頼の確立
１．ある営業担当者の商談
・「信頼の確立」に失敗した営業担当者のモデルＶＴＲを観察する
・この段階の買わない理由「信じない」
２．「信じない」を克服するスキル
３．スキルを使ったロールプレイング
※グループ内で実習を行う
第二段階：問題の共有
１．ある営業担当者の商談
・「問題の共有」に失敗した営業担当者のモデルＶＴＲを観察する
・この段階の買わない理由「要らない」
２．「要らない」を克服するスキル
３．スキルを使ったロールプレイング
※グループ内で実習を行う
【２日目】
第三段階：問題の共有
１．ある営業担当者の商談
・「提案の説明」に失敗した営業担当者のモデルＶＴＲを観察する
・この段階の買わない理由「向かない」
２．「向かない」を克服するスキル
３．スキルを使ったロールプレイング
※グループ内で実習を行う
第四段階：不安の解消
１．ある営業担当者の商談
・「不安の解消」に失敗した営業担当者のモデルＶＴＲを観察する
・この段階の買わない理由「決められない」
２．「決められない」を克服するスキル
３．スキルを使ったロールプレイング
※グループ内で実習を行う
※全ての段階で、モデルＶＴＲ観察、スキルの理解、
ロールプレイングを行います。
以上
