BtoB営業研修

目 的:BtoBの営業に必要な知識と商談スキルの習得
目 標:1.BtoBの営業に必要な知識を習得する
    2.商談の段階と段階ごとの目的を理解する
    3.段階ごとの目的を達成するためのスキルを習得する
期 間:2日間
 
□1日目
Ⅰ.情報共有&情報提供
 1.参加者間の情報共有
 2.講師からの情報提供
 
Ⅱ.BtoBの営業の知識
 1.BtoBの商材の種類と特徴
 2.商材による顧客の購買行動の違い
 3.顧客の予算編成時期とアプローチのタイミング
 4.商談の段階と段階ごとの目的の理解
 5.段階ごとの目的を達成するためのスキル
 6.顧客の買わない理由
 
Ⅲ.商談のスキル
 第一段階:訪問の開始
 1.ある営業担当者の商談VTRを観察する
  ・訪問の開始の目的
 2.訪問の開始に使えるスキル
 3.スキルを使ったロールプレイング
  ※グループ内で実習を行う
 
 第二段階:ニーズの喚起
 1.ある営業担当者の商談VTRを観察する
  ・ニーズの喚起の目的
 2.ニーズの喚起に使えるスキル
 3.スキルを使ったロールプレイング
  ※グループ内で実習を行う
 
□2日目
 第三段階:商品・サービスの説明
 1.ある営業担当者の商談VTRを観察する
  ・商品・サービスの説明の目的
 2.商品・サービスの説明に使えるスキル
 3.スキルを使ったロールプレイング
 ※グループ内で実習を行う
 
 第四段階:クロージング
 1.ある営業担当者の商談VTRを観察する
  ・クロージングの目的
 2.クロージングに使えるスキル
 3.スキルを使ったロールプレイング
 ※グループ内で実習を行う
 ※全ての段階で、モデルVTR観察、スキルの理解、ロールプレイングを行います。